1:1 com o vendedor

Marina, supervisora da Distribuidora Modelo Ltda, tem 1:1 com João (RCA 42) daqui a vinte minutos. Cinco perguntas depois, ela entra na conversa com a posição dele no time, a meta, a cobertura da carteira, os clientes que ele deixou de visitar — e o que levar na pasta.

Antes de começar

• Seu assistente de IA conectado — veja Conectar o claude.ai.
• Sua conta precisa enxergar vendas, metas e clientes.
• O código do RCA (aqui, 42) — a IA também acha pelo nome, mas o código não erra.

Passo 1 — Onde ele está no time?

Como cada vendedor fechou junho? Ordene pelo líquido de devoluções e mostre as devoluções de cada um.

Ranking de junho (líquido de devoluções):
...
5º João (RCA 42) — venda R$ 161.500 · devoluções R$ 9.500 (5,9% da venda) · líquido R$ 152.000
...
Média de devolução da equipe: 3,1% da venda.

Como ler: compare sempre a venda com o líquido — a distância entre os dois é devolução. João vende bem, mas devolve quase o dobro da média da equipe (5,9% contra 3,1%). “Quem vende e volta” aparece exatamente aqui. Primeiro tema do 1:1 anotado. Ferramenta: get_top_sales_reps.

Passo 2 — Como está a meta dele?

Como está a meta do João, RCA 42, em junho?

João (RCA 42) — junho:
- Meta: R$ 180.000
- Atingimento: 89,7% (base bruta de devoluções) · 84,4% no líquido
- Falta: R$ 18.500 no bruto
- Meta de positivação: 90 clientes · positivados: 78

Como ler: declare a base ao falar de meta — o Winthor conta o atingimento pelo realizado bruto de devoluções; no líquido, as devoluções do João puxam o número de 89,7% para 84,4%. O gap de R$ 18.500 vira plano concreto no fim do tutorial. E a meta dele não é só dinheiro: faltaram 12 clientes na meta de positivação. Ferramenta: rep_goal_attainment.

Passo 3 — Ele está cobrindo a carteira?

Qual a positivação do João neste mês, comparada com a da equipe?

Positivação do mês corrente:
- João (RCA 42): 78 de 120 clientes ativos = 65%
- Média da equipe: 74%

Como ler: a base ativa são os clientes que compraram nos últimos 12 meses; a janela é sempre o mês corrente. João positivou 65% da carteira — nove pontos abaixo da equipe. Traduzindo: 42 clientes que costumam comprar ficaram sem pedido este mês. Quem são eles é a próxima pergunta. Ferramenta: get_positivacao_by_rep. Os dois modelos de contagem estão em Positivação: carteira e movimento.

Passo 4 — Quem ele deixou de visitar?

Quais os 10 clientes da carteira do João (RCA 42) há mais tempo sem comprar, começando pelos de maior valor?

Clientes inativos da carteira do João, por valor de 12 meses (faturamento bruto de devoluções):
1. Mercado Modelo Centro — 62 dias sem comprar — R$ 48.000 em 12 meses
2. Padaria Modelo — 55 dias — R$ 31.000
3. Empório Modelo — 48 dias — R$ 27.500
... (mais 7 clientes)

Como ler: o valor de 12 meses é o tamanho do buraco — R$ 48.000 por ano parados na primeira linha. Um detalhe honesto da ferramenta: quem nunca comprou não aparece aqui; esta lista é de clientes que compravam e pararam. Ferramenta: find_inactive_customers.

Passo 5 — O que levar na pasta?

Visita marcada precisa de motivo. As lacunas de mix são o argumento pronto: clientes fortes que ainda não compram produtos fortes.

Onde a carteira do João tem espaço para vender mais do Fornecedor Exemplo S.A.?

Lacunas produto × cliente na carteira do João (Fornecedor Exemplo S.A.):
1. Mercado Modelo Centro não compra CHOCOLATE MODELO 650G
2. Empório Modelo não compra BISCOITO MODELO 400G
... (priorizadas pelo valor do cliente)

Como ler: cada linha é uma venda com a porta já aberta — o cliente já compra do fornecedor, só não compra aquele produto. E repare: as lacunas são calculadas dentro da carteira dele, não da empresa inteira. Ferramenta: find_trade_white_space.

O que fazer com isso — o roteiro da semana

O 1:1 termina com um roteiro combinado, não com um sermão:

• Visitar os 10 inativos de maior valor (Passo 4) — só a primeira linha vale R$ 48.000/ano.
• Levar as 5 lacunas de mix na pasta (Passo 5) — venda nova em porta já aberta.
• Devolução a 5,9% contra 3,1% da equipe (Passo 1) — revisar juntos os pedidos “empurrados” que voltam.
• Gap de R$ 18.500 no bruto (Passo 2) — os dois primeiros itens do roteiro cobrem o número, cliente a cliente.

Próximos passos

• Fechamento do mês — a mesma leitura, no nível da empresa.
• Anatomia de uma boa pergunta — métrica + período + recorte, a fórmula usada em todos os passos.
• Metas: os cinco quadros brancos — por que a meta do RCA e a da empresa nunca se somam.